一个团队，多少压力才正好？（连载四，下部分）_【王P咨询】

还原市场，应该变成以后学术推广工作的必备技能，因为这样才能实事求是。记住稻盛和夫说过的：现场有神明。...

上回书说到，公司扁平化之后，来了很多牛人给我指导，让我记忆深刻的就是崔杨总监（崔总，现在已经是P公司心血管战略总监了，多年的大区经理，后来又是公司Leap团队核心成员-----辉瑞研究营销模式和微观营销的顶级智囊团）。崔总上任之后随访温州市场，总能让我们有种入目春风的感觉，真有这么神？

说实话，崔总长得也没我帅。哈哈。但他身上有很多新奇好玩的东西深深折服了我。第一，崔总把心智定位理论教给了我们。心智定位理论的产生缘由是啥？（商品在极大满足后，品牌区分的必然途径）人们心智定位理论的特点又有哪些？（可记忆的只有少数，怕混淆，改变已有的观念时一定要从现有观念引申出来，大家如果想进一步学习，最好能买本定位的书籍看看）第二，崔总教我们看待市场要实事求是，记得崔总随访时总是带着一个笔记本，听到啥看到啥都会记录下来，跟我们交流时，我们说客户不愿意为我们宣传的信息买单，我们的会议形式吸引不了客户，我们资源和竞争对手相比少的可伶？他都不会反驳，而是会问，我们作为一线如何看如何想如何感受？（当一线管理二线管理多年后，才发现这种态度是如何的难得，因为你和下属之间是有信息差的，能去实事求是的感知，不加主观判断，这绝对是高高手的表现，为啥，因为存在就是合理的，你不理解只能说明我们对这件事情的认知还不足。）第三，崔总教会会我们如何去还原市场，哦，王P，“还原”，好像很高深呀，啥时还原？如何还原？其实一点都不高深，记得《商战》这本书说过，所有上层的战略一定是来源于底层一线战术。如何理解？如果代表的拜访和会议召开，可以很好的召开和影响或与客户探讨治疗理念，从而引起治疗观念的改变，那么就应该把资源投入到一线去，或者培训代表如何讲，讲啥。反之，如果客户接受信息来源于互联网，或者影响诊疗观念改变得时机和途径代表达不成，那就要考虑资源应该配置到哪里。这些不能不能去拍脑袋想出来，而是只能去一线多看多听，多思考。正如稻盛和夫所讲，“现场有神明”。

王P你就吹吧，你真能做这么细？嘿嘿，我还真做了。在崔总的指导下，我进行了我的第一次还原之旅。当天晚上我和科主任和住院医生，讲了我想学学看看科里老师是如何处理病人的这个想法，主任很支持。第二天，7点多，我就到了病房，借了一件白大褂。穿戴整齐等在医生办公室门口。很多老师们见了我后特别的惊奇：“咦，王P你是弄啥了？””公司有要求，我来学习学习你们是如何处理病人的？”“哦，你们公司有点意思”。到了八点，医生们都准时赶到科室交接班，值夜班的医生重点介绍了一些危重病人的情况。但我发现：医生一般会重点介绍病人的疾病情况和预后，但谈到治疗观念时，最多只提到双抗用不用，要不要强化抗血小板。至于他汀如何用，用那种他汀一概不提。（也许在医生看来，关于他汀使用太小儿科了。但在我们代表开来却是有很多疑惑的：他汀理念是积极使用吗？他汀强化的观念接受吗？如何区分L和K呀？这就需要我们带着一双观察者的眼睛继续看继续听）。接下来每个治疗组查房，我跟随了其中一组，一个病人一个病人的查房，发现了两个问题：一，主任经常会考考刚入科的年轻医生或轮转的老师专业诊断的知识，而且要结合实际情况讲出自己的看法，所以基础理论不扎实，基础和临场处理间出现了“知识鸿沟”（如果不幸撞枪口上，大家脸上还是有些挂不住的），这也是我们后来开展“源头医生项目”找到的”需求痛点“。二，L姓主任（我跟着查房的带组主任），看我跟着，一扭头和跟班大夫说，这个病人因典型的不稳定冠心病，应该使用强化的他汀L进行治疗。（我心中一阵狂喜），再一扭头，说另外一个病人也是这种情况，可以使用强化的K进行治疗。（哎吗，当时，心拔凉拔凉。但有一点我们看出，这位主任对强化他汀的概念是认可的，只是品牌区分度上不够）。三，他们会对一些瘦小的患者，肾功能不好的患者问一句：小便拉得出来吗，拉了多少？（看来后来找到的K和L的区分点是有实际意义的）

就这样，我跟了一上午，回家后整理了一天的所见所闻所想。后来和大区的RPM等同事一起推出了阻击K的“源头项目”：调整以前的参会客户（以前全部是主治以上，现在主推住院或轮转这一层。为啥？因为第一个给患者下他汀处方的是他们，而主任最多对是否强化他汀讲讲看法，但选择哪一种他们不Care。) 而所选讲题有两个：一，临床上的一线指南或者某类病人实际处理技巧，为啥要安排这些？这就是还原市场告诉我们的，刚来轮转的老师们，他们继续弥补课本专业理论和现实情况处理间的信息鸿沟。（这样参会客户积极性是很高的）二，他汀之间的区分，在是否会影响病人拉尿的这个角度切进去，巧用一个“怕”字。（说实话，两种他汀在安全性上都很好，要不也不会上市卖这么好。但因K有26%是从肾脏排泄的，那会影响一些肾功能不好的患者吗？如果怕，那L一定是更好的选择。）记得在开第一场“源头项目”学术会时，我们把王老吉摆了一桌，红红的，超醒目。同时“怕上火，喝王老吉。怕XX，用L”也向魔咒一样印入了各位参会者的脑海中。（和大家分享一点，和竞品区分时，一定要找到他产品“自带的甩也甩不掉的”最好是它的优点“的特点去区分，而诸如价格更贵等是不行的。）

经过一个多季度的攻坚战（记得我们一个季度开了17场，场场满堂彩），温州所有大医院比例，S一路超越。K后来用双倍的资源去反扑，也成效不大，这就是商战理论上讲得，防御的一方，其实是省钱省力，成功率更大的。但唯一要注意的就是，要敢于积极的自我进攻，这才是防御正道。

以上就是我们在心内科这个对于他汀最重要的科室搬回一局的故事，现在这场战争还在继续，后续走势如何，我们拭目以待。

那么，就算你心内科比例上升了些，你指标窟窿补上了吗？神内这台发动机是如何点燃的？欢迎大家继续关注下集：被逼出来的学术平台搭建。