区域拜访的流程管理与资源分配

以后每周六和周日的文章我们会稍微晚一点推出来，目的是别打扰到大家难得的懒觉。在过去的四期软文里，我们把一线代...



以后每周六和周日的文章我们会稍微晚一点推出来，目的是别打扰到大家难得的懒觉。在过去的四期软文里，我们把一线代表如何做“生意计划”简单聊了一下，接下来我们聊聊在区域管理中，如何安排你的拜访流程和资源管理？

不知大家有没有这样的困惑：手头大医院小医院很多家，如何安排一周的时间先去哪家后去哪家？去几次？会议资源又应该如何匹配呢？对于这一点王P有切身感受，记得代表那会儿负责的区域有温附一和整个乐清地区（包括了乐清人民，乐中，乐二，乐三四家），第一季度把最主要精力放在了温附一，季度末时，达成就差一点点，才发现大医院进展还好，外围医院拉了我的后腿，本来大医院指标已经很高了，还得分出一部分来弥补小医院，肠子都悔青了。第二个季度时就调整了工作精力分配，每周安排时间去拜访下面的医院，一个季度下来，小医院不仅自负盈亏，而且还能反过来贴补温附一的指标。所以如何分配自己的拜访时间或者规划拜访路线还是有些门门道道的。客官请上眼：

一，根据医院占你生意额和潜力的大小来初步划分工作时间比例。生意额指现在的生意达成，但不一定大医院产量就高，所以潜力一定是要考虑的。一般来讲这要占到各50%的权重，但如果你既往医院已经比较稳定了，那你可以在潜力医院多放点精力。其实我们一周的拜访时间你除去半天周会，半天案头处理工作，两天周末（用功一些的也会在周末开学术会或者处理案头工作，辛苦了，但别抱怨，因为一份耕耘一份收获），只有四天左右跑医院的机会，你应该把它们分为八个半天来安排工作。而且分配出来的模型，大致要符合二八定律：产量最高，潜力最大的医院要占你80%的时间。

二，根据事情轻重缓急来安排。本周视频我们会和大家聊时间管理的内容，“既紧急又重要”的事情肯定要优先处理，但我们要在日常工作中预判，提前筹划，尽量减少这样的事情发生。就像以前听一个主任在聊天，说手下有一个治疗组经常抢救病人，让大家感觉很累。主任就来了一句，那说明你业务不精，没把病人管好，因为很多事情是可以提前管控和预防的。其实我们应该把大部分精力放在“重要但不紧急”的事情上。王p，哪些是重要不紧急的事？卖个关子，大家等着视频上线。

三，根据病人流来规划。啥叫病人流，说小点就是，一个“符合你的适应症”的患者，他整个的看病的流程是如何顺延下来的，再放大到这一类的病人群，他们看病的整个流程是咋样的？你的客户在什么样的时间场景上跟病人交流，交流些什么？我们如何在合适的时间，合适的地点出现，用合适的拜访技巧来和合适的客户交流诊疗观念？这样根据你产品的特性来总结临床拜访路径。（哈哈，代表版的临床路径），这些要靠你们团队或者和公司市场部一起来完成，如果你可以独立完成，你具备了“行业超能力者”的水准了，为啥？其实这一步是“市场还原”中用到的。

好了，大体上有这三条来指导你进行时间分配，就会做到忙而不乱了，时间分配好了，那我的资源该如何分配呢？我们明天聊。

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