龙笛老师分享—零售业绩突围核心技术分享
数据相对其他课堂数据比较多,数据概念比较简单,易于吸收消化;更快的效果——能够让我的业绩有立竿见影的提升,我...
数据相对其他课堂数据比较多,数据概念比较简单,易于吸收消化;
更快的效果——能够让我的业绩有立竿见影的提升,
我们经常碰到的问题:我们已经很努力了,业绩还是提升不上去?米已成炊了,业绩一直不好,怎么办?技术课程听了很多,也知道很多,但不知道,如何去使用这些知识?有没有快效的方法,那些更快的、更简单的方法在哪里?大家知道,在世界上,并没有一剂抚平的灵丹妙药,而让我们业绩快速提升的,其实,是将我们原有的技术点,进行优化重组,也是会有很意外的惊喜!
我们曾经经历过很多业绩困难的门店,或者业绩持续上不去的门店,经过诊断、梳理、调整,基本业绩都会有一个很客观的变化,许多朋友也很好奇,我们采用了什么样的方法,我告诉他们,快效方法并不复杂:业绩突围有以下几个关键步骤:
- 针对业绩资源进行分析,锁定核心KPI
- 通过团队引导技术,催化“快效布局”推进方案
- 外促内激执行方案
- 制定保障措施
让业绩快速提升,有方法,将我们原有的技术点重新进行优化组合,优化组合后运用数据,通过一些有效方法,我们业绩会有一些意外的惊喜。
我曾经碰到过这样的案例:某个专卖店,经营到月中,感觉业绩很平缓,也没有一些令业绩低下的原因,老板觉得员工没有动力,员工也觉得老板管理很不带劲,没有奖励刺激。双方在不太满意的情况下,老板找到老师寻求解决方案,我对他们过往的业绩核心指标进行了分析
当时的数据,大概是:月度指标20万,截止到15日,完成了8万,总成交数为:124单,平均连带率是:1.3,平均单价约为:512元/件。后面还有15天,大家的信心并不足。
共同特点:业绩不好,找不到业绩不好的原因(特别是根本原因在哪里),我们做诊断,梳理和调整;业绩快速提升—业绩突围,通常有几个关键的步骤,拿捏的好,业绩就会有很大的改变
大家对公式需要有个清晰的理解,用熟了,5分钟就能,快速诊断我们的店铺。
快效5分钟 拆分法
业绩突围有以下几个关键步骤:
- 针对业绩资源进行分析,锁定核心KPI
- 通过团队引导技术,催化“快效布局”推进业绩方案(布局:人员布局、店铺布局。商品布局)
- 外促内激执行方案(外部促销,内部激励执行方案设定)
就业绩达标情况,我给他们做了一个“5分钟~店铺业绩快速诊断法”。
(案例学习法)
具体分解动作为:
第一步:《时间进度检核法》:
第二部:《预测达标率》
第三部:《结余分摊》
第四部:《核心KPI分解诊断》
我们要从时间进度和业绩进度做比较,时间进度和业绩进度是否匹配;
第一步:《时间进度检核法》:
时间进度检核公式:已过销售天数÷本月自然天数×100%,
15天÷30天×100%=50%
业绩进度检核公式:累计销售业绩÷本月目标×100%
8万÷20×100%=40%
从时间进度看,已经过了50%的时间,但是业绩进度只有40%,标准参考值是
参考值:业绩进度比时间进度:≥5%,从这里看出,业绩进度并不理想
第二步:《预测达标率》:
这个步骤,主要是:判断店铺目标进度,以及达标,或者冲刺新目标达成的可行性。
其公式是:累计销售业绩÷已过自然天数×本月自然天数÷本月销售目标×100%
8万÷15天×30÷20万×100%=80%
从这个数据分析,这是非常接近100%达标的,但是后期不追紧,也有跌破80%,甚至更低的风险。如果做得更好,就有机会超过80%,甚至达标。
从哪些方面进行切入提升业绩提升,进入第三个步骤,结余分摊
第三步:结余分摊
这个步骤,主要判断店铺要达成既定的目标,后期的业绩预估。其公式是:
(本月销售目标-累计销售业绩)÷剩余自然天数
(20万-8万)÷15天=8000元∕天
从数据分析,后期假如能每天,基本保证完成8000元的业绩,就可以100%达成销售计划目标了。
补充一下:为什么前面步骤重要,往往知道怎么做,对既成事实条件分析,重点参数分析清楚了,才知道怎么做,重心焦点放在哪里,就很明晰,只要公式运用纯熟,一分钟可以做完诊断
前三部做好诊断,最重要第四部,找到业绩突破口
此时最重要的第四步骤,就是预估业绩的分解,进一步找到业绩的突破口;
第四部:核心KPI分解诊断(公式最多)
(前置讲解一个公式)日均业绩=成交量×连带率×平均单价
我们不妨分析一下过往的数据:
总成交单数:124单,
平均每天大约:8.3单
连带率:1.3
平均单价约为:512元∕件
这是已经过去15天的平均业绩:80000元÷15天=5333元∕天
5333元≈8.3(成交量)×1.3(连带率)×513元(平均单价)
业绩激发根源公式:日均业绩=成交量×连带率×平均单价
未来15天日均销售:8.3(成交量)×1.5(连带率)×600元(平均单价)≈8000
我们看到,我们切入点,可以选定:提升平均单价、提升连带率方面着手,包括我们的激励机制导向,都可以从数据分析里,找到方向。
KPI
方法
管理推动
激励推动
培训推动
连
带
率
升级连带
“连带精英”计划
增加提成扣点
商品知识
服务技巧
搭配技巧
销售技巧
销售话术
每周套餐推出
增加提成扣点
连带率PK赛
奖励游戏
衣橱计划
一周衣橱计划
增加提成扣点
预约消费(上门,到店)
增加提成扣点
家庭衣橱整理服务
表扬,销售有奖
平
均
单
价
货品结构
店铺分级铺货
商品销售计划
上市计划
铺货调货技巧
调整货品结构
特殊渠道清库存
清货小组奖励
售价策略
高价产品销售促进
增加提成扣点
商品知识
服务技巧
搭配技巧
销售技巧
销售话术
减少折扣促销
个性化服务增进
个性化服务设计大赛
KPI
方法
管理推动
激励推动
培训推动
进
店
率
异业联盟
拓展小组成立
拓展奖励
沟通技巧
异业联盟卡折互动
异业联盟个性化服务
个性化服务设计大赛
团队激励训练
二次消费
VIP开卡赠券
回归消费,每百奖10元
VIP管理技巧
促销活动赠券
会员生日赠券
成
交
率
升级成交
“大单高手”功能小组
达标奖励
商品知识、服务技巧、搭配技巧、销售技巧、销售话术
“核心三单”促进
奖励
“天天向上”活动
每天增一单,底薪加10元
促销活动
大单PK赛
奖励游戏
促销管理技巧、游戏设计技巧
捆绑促销活动
奖励游戏
“大客户”积分分红计划
客户积分分红,员工有奖
如图示,方法会比困难多
接着我们上述的话题,关于:对业绩资源进行分析。除了我们对KPI数据进行分析外,对员工人手、员工对达标的信心程度,货品管理、卖场管理方面,都是要进行必要的资源分析。
如老师碰到的另外一个案例:某店铺在职销售员工4人,店铺4月份的目标是12万,完成了8万;5月份的目标是15万,完成了10万,6月份的目标是14万,员工截止第七天,才完成了1万多,面对目标管理,员工极为反感,个个想离职,老板也觉得自己很冤枉。机制也给了,就是一点作用也没有。
我们分析4月份的人效:20000元∕月∕人(有节庆因素),按照大概25000元∕月的人效,目前的员工,是很难完成后续的目标:14万!!
因此,员工没有信心,抵触情绪严重,这种情况如何做呢?
比较直接的做法:增加人手1人,同样,将人效目标进行分解式可行性分析,
如:人效分解:25000元∕月∕人÷26天(上班时间)=962元∕人∕日均≈2(成交量)×1.2(连带率)×420元(平均单价)
要完成14万的月度目标,5个人员编制,既:目标人效是:140000÷5人÷26天(上班时间)=1077元∕人∕日均
增员1人的~日人效1077,和原来编制的~日人效962,是非常接近的
1077元∕人∕日均≈2(成交量)×1.3(连带率)×420元(平均单价)(1079)
我们有没有看到一个数值的变化,就是,店铺增员1人,同时,在连带率方面做推动,基本可以达到完成月度目标14万的可行性;
找到:切入点!!!,想要什么,九放大什么!!!
从上述案例,我们可以看出,在业绩分析的过程中,无论是业绩指标、人员管理,包括卖场管理,都可以通过简单的数据分析,来呈现下一步的改善计划。
二、通过团队引导技术,催化“快速布局”推进方案
在我们业绩突围的过程中,有“长效提升条件”,也有“快速提升条件”,我们具体看看:
长效提升条件:
1)两个基本条件:“管理系统”+“动力源”;
2)时间沉淀,效果持续;
3)非一劳永逸,一成不变的;
4)个人习惯演变的“团队习惯”
5)“快效”持续的保障
快效提升条件:
(1) 两个关键词:快速+有效;
(2) 即时能产生效果,但未必持续
(3) “动力源激发”是核心手段;
(4) 促进团队的协作能力
(5) 后期配合“长效手段”,效果更好
既然谈及“业绩突围”我们可以先期采用:“快速提升条件”,
(一)人员布局规划~快效提升条件:
(1) 员工内部激励
(2) 店铺游戏
(3) 员工现场督进带教
(4) 员工用工排班
(二)店铺布局规划~快效提升条件:
(1) 卖场氛围增加及动线规划
(2) 卖场陈列调整
(3) 促销活动举办
(4) VIP邀约销售
(三)商品布局规划~快效提升条件:
(1) 新、旧货规划
(2) 折扣计划调整
(3) 商品销售激励
(4) 促销活动规划执行
上述的“快效提升条件”都是我们的企业实践中,经过多次的论证和验证,证明是有非凡效果的。并不是所有“快效方法”一起使用,就有好结果,而是要技巧性使用,并且与“关键KPI”联动起来,才会有更好的效果。请看下图:
快效推进项目
(可根据实际情况进行增减
成交量
连带率
平均单价
75
2
170
保障项
保障项
激发项
以下最少2项
以下最少2项
以下最少2项
人员动力
内部激励
客单价激励
店铺游戏
人员带教
护苗计划
用工排版
增加人手优化排班
商品优能
新、旧货规划
提升新货销售比例
折扣计划
商品激励
“套餐”激励
促销活动
推进“连带”促销
店铺卖场
陈列调整
搭配陈列
营运推动
VIP管理
在利用“快效条件”提升业绩过程中,会涉及相关技术点,例如:关键指标提升技术、员工生产力优化技巧、淡旺场管理技巧、主推商品推动技巧等等,我们可以在后续的课堂中,和大家进行详细分享。
三、外促内激执行方案在制定整体“业绩突围”的布局规划后,我们还需要设计:外部促销和内部激励,以促进整体业绩提升的推动力。
如:人员激励方面:
导购层:“高客单价”奖励:客单5字头,奖励5元,9次开头:奖励12元;导购个人“日累计销售”达2000元,奖励10元,还有货品销售方面的激励,等等。
四、制定保障措施制定业绩布局,以及外促内激机制,并不代表业绩就会马上上去,我们还需要一定的保障措施进行跟进,例如:人员管理方面的保障措施:(1)导入“全员做销售”概念,店铺对赌金;(2)管理层和销售层的员工进行捆绑;(3)管理层承担一定的销售任务;(4)办公室员工推销,同样有奖励;(5)排版特殊班次(晚场人手保障)(6)外场导购班后兼职(有意愿者)
商品管理方面的保障措施:
(1)新品展示面扩大,搭配性陈列、情侣衣橱、亲子衣橱、家庭衣橱、个人衣橱、新品增加陈列面;(2)主推高价位商品。
店铺管理方面的保障措施:
(1) 社群微信营销、吸粉引流活动、VIP回归维护
(2) 店外截留、店内截留
总复习,我们今天分享的内容,所涉及的关键技术点:
第一点:业绩突围的关键步骤:
1、针对业绩资源进行分析,锁定核心KPI
2、通过团队引导技术,催化“快效布局”推进业绩方案(布局:人员布局、店铺布局。商品布局)
3、外促内激执行方案(外部促销,内部激励执行方案设定)
4、制定保障措施
第二点:5分钟~店铺业绩快速诊断法:
1、《时间进度检核法》:
2、《预测达标率》
3、《结余分摊》
4、《下一阶段突破:核心KPI分解诊断》
业绩突围的关注重点:业绩资源分析+核心KPI突破+关键技术点布局应用+外促内激保障措施,整合性规划执行,业绩势必事半功倍!!
第三点:业绩突围“快效提升条件”
1、人员布局~快速提升条件
2、店铺布局~快速提升条件
3、商品布局~快速提升条件
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