干货＋实操：三大步骤，七项工作助力经销商高效管理市场

经销商要想在市场竞争中处于优势地位，就要有计划有步骤的对自己的企业发展做出详细的规划，而不能是随波逐流，如果觉得自己比上不足比下有余，满足现状，这种想法早晚会被市场法则所淘汰。...

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经销商要想在市场竞争中处于优势地位，就要有计划有步骤的对自己的企业发展做出详细的规划，而不能是随波逐流，如果觉得自己比上不足比下有余，满足现状，这种想法早晚会被市场法则所淘汰。

市场给经销商的出路无外乎以下几个方向：一是做厂家的配送商，其实就是承担厂家物流的角色；二是做经销商，就是把厂家的产品通过代理的方式获取区域的的经销权，把代理的产品进入自己掌握的渠道，获取产品差价。三是做营销商，不仅是某个产品的经销商，而是这个产品在市场运做上的营销商，担负着产品的市场营销策略制定与执行，这是经销商未来的发展方向。

无论经销商这个群体如何变迁，要想保持自身在区域市场的竞争优势，必须向规范化运做的方向靠近。我们知道，任何企业发展和成长的根本是销售，销售上有没有突破，实际就是自己所经营的产品在市场上的表现不佳。表现的好与不好有一个关键的动作就是企业对市场的管理，市场管理的核心是销售的执行。那么，一个经销商要想在销售上有所突破，向企业化方向发展，笔者认为，要做好以下几项工作：

01

计划

经销商企业往往在计划上不去关注，只关注每天销售了多少，回收了多少款项等，这本身没什么错，但这种没有计划性的工作，只能让企业在做一天和尚撞一天钟的状态下生存。计划是任何一个企业发展的基础，有计划实际上就是说要有目标，根据目标来分解完成步骤，那么这个过程就是一个计划的过程。计划就是行动指南，它可以让企业和员工能够明确每天每时每刻的工作，而不会出现盲目的现象。

对于市场来说，计划主要指以下几个方面的内容：一是市场推广计划，二是业务人员的市场开发计划，三是市场拜访计划。

市场推广计划可以是企业给经销商的，这对于偏于执行的经销商来说，只要按照厂家的方法运做基本上也不会出现什么大的差错，但厂家的市场推广计划有一个现象值得注意，那就是水土不服，因为市场都是动态的，并且每一个市场都有其自身的特性，有其固有的消费者特征，只有对这些市场基本信息的把握，才能够做出可行的市场推广计划。这里就会出现一个现象，按照厂家的计划做，可能会影响市场的推进，但自己又没有详细的可执行的市场推广计划。因此，作为经销商，首要的是能够自己做市场推广计划，这是经销商向营销商转化的一个过程，如果自己对市场的理解不能够跟随企业的发展，迟早会被厂家淘汰的。如果自己能够先行一步，对厂家来说，你是一个更懂市场的经销商，对自己来说，你已经让自己有了向前发展的基因。

业务人员的市场开发计划是经销商企业更具体的一项工作，那么，业务员的市场开发计划都有那些呢？一般情况下，每个业务员都自己的业务区域，在自己的业务区域，都有自己的大客户，小客户，待发展的客户，空白区域等现象，一个产品要想达到在自己管辖区域的全覆盖，就要有详细的市场开发计划，先开发哪个客户，后开发哪个客户？在这个过程中，要做到对自己区域市场内的客户详细的了解，只有这样，才能够针对不同的客户特点制定不同的开发策略。而实际上大部分业务人员不具备这样的计划能力，因此经销商要对业务人员进行适当的引导，让他们的工作能够规范化起来，这样不但提高了工作效率，而且提高了工作能力。

拜访计划实际是对路线和客户进行合理的分类，业务人员要对自己负责区域的客户做到心中有数。比如由业务员直接带着货车进行现场铺货或者补货，或者开发新客户，那么要想提高效率，就要知道客户的特点，在开始每天的业务拜访前，就要确定有多少老客户，有多少新客户，能产生多少的销售等，这些预测是客户拜访的基础。

02

执行

执行力是现在谈的比较多的话题，作为经销商企业，最为关键的就是执行力。大部分经销商企业都能够做到基本的执行，那是由于自己对市场熟悉的原因，利用自己积累的下线客户人脉，把货铺到终端大部分没问题。但现在的市场营销，已经开始进行精细化的运做，经销商却大部分还在进行粗放式的管理，这种粗放式的市场管理，也是很多经销商不能够做大做强的原因之一。因此，现在经销商在执行上要有精细化操作的观念，不能停留在以往的经验上。

经销商如何精细化的进行市场运做？主要是销售过程中的销售动作，简单的讲有以下两种情况：

一是客户拜访。分为初次拜访和日常的拜访。对于初次拜访要达成什么样的目标，要有计划，要有策略和方法，在这里要注意的是不要急于求成，要能够取得客户的信任，可以建议客户尝试性的进行销售。在这个过程中可以有一些技巧，如：对比法，激将法，算帐法等。对比法就是针对客户的基本情况，找到一个和他差不多的客户进行对比，目的是说明别人都可以销售的很好，你这样的位置是完全没问题的，打消顾虑。对比的时候要具体，要说到某某路某某商店，老板是谁，是怎么经营的等等细节，这些细节才有真实的感觉。激将法要因人而异，不可多用，也不能太明显，要根据客户的性格特征采取适当的措施，否则，会适得其反。算帐法主要针对的是那些比较精明的客户，要能够给他们一个详细的赢利预期，因为他们不会考虑你是谁的产品，他们考虑的是能给自己赚多少钱，这才是最重要的。对于日常的拜访要注意的是：一是加强与客户的关系建立，二是提出合理化的建议。一句话就是拜访客户的时候要带着想法去，而不是每天一成不变的去客户那里看看，整理一下货架，送一下货就可以了。如果没有任何的新的想法和创意，客户也会对你的到来习以为常，最终变的无关紧要。

二是活动的执行。这里是指无论厂家的活动或者是经销商自己的活动，首先要防止活动执行的变形；第二是促销资源不能合理利用最终活动效果大打折扣。因此，活动的执行要把细节贯穿始终，为了达到效果，包括POP的张贴位置，产品的堆头，活动信息的传递，现场销售的话术等等都要有明确的要求。另外就是在业务人员向下线客户传递活动信息时不能随意承诺，要按照要求去做，在自己的职责范围内的事情可以自己解决，超过了自己的职责范围就要向上一级领导汇报，这样保证执行的顺畅性。对于执行来说，经销商是比较灵活的，对于经销商下面的员工，也要根据市场的具体情况进行，而不能拘泥于要求，这样的目的是为了提高工作效率和销售效果。

03

检核

经销商企业经常出现的情况是有计划，有执行，但无检核。这里有几个原因：一是计划执行效果比较好，没有出现什么大的问题；二是销售效果比较好；三是没有这样的习惯。其实检核的过程就是一个总结和反思的过程。对于经销商来说，只有不断的总结，不断的从市场上发现问题，自己的能力才能够提升，最终市场竞争力才会更强。

那么检核就要检核那些工作？如何去做呢？

检核首要的是对所有在市场执行的销售动作进行分类，确定一个标准。按照这个标准去做核准。经销商企业要检核的工作内容简单的分类有：

内部检核：主要包括对货物管理、货款的回收进行检核。货物的管理不仅仅是仓库管理员的事情，还包括发货员等，货物从厂家到仓库，从仓库到市场等各个环节有没有按照流程来做，有没有按照先进先出的规范来做，即期货物的数量等进行统计，这个环节如果能够规范起来，可以减少货损，提高货物的流通量，降低营运成本。货款的回收不仅仅是业务人员的基本工作之一，也是公司财务上要关注的事情，比如能不能定时的提醒业务人员，或者提醒客户，什么时候需要回款等，防止呆帐的出现。

外部检核：主要包括日常的活动执行情况，终端的铺货及展示情况等等。其实核心是检查业务人员在市场上的表现和执行力情况。比如一个促销活动，有没有按照公司的要求去做，检核人员到下线客户那里走访一下就可以了解到，比如堆头是否按照公司要求去做，销售政策是否落实到终端，这些通过看和沟通都可以掌握。

在检核这项工作上，一是发现不足，二是发现优秀员工。这两项收获足以让公司能够持续成长，发现不足需要提高，发现优秀员工提拔，目的是尽可能减少市场上的失误，提高市场上的竞争能力。

对于经销商企业来说，要想能够跟随市场发展的趋势，就要在营销专业化上逐渐的完善，先行一步，才有发展的机会。市场瞬息万变，自己能不能掌握这些基本的市场运做规则，是经销商规范化运做和发展的基础。