中介佣金项目

中介这只吗啡枪

和大家说两件事

第一件事，卢俊的某一个群里，有一个群友发消息说：据说上海4月1号限购要加码。我问你从哪里听来的消息啊，他说：中介那边传过来的。结果我们群友群起而吐槽到：中介的消息你也相信啊

第二件事，卢俊的另外一个群里，有一个群友发消息：项目卖不动，怎么办。群友给了各种建议，都被他否定，最后他自己说：还是找中介比较靠谱。

这就是当下做房地产营销的某一些现状，我们无限的鄙视中介，但是在销售遇到困难的时候，第一时刻想到的用中介这个套路，这个方式好像是不少操盘手离不开的技巧。

我想今天就聊聊这个话题：我们又爱又恨的中介

我们为什么热爱中介

理由很简单，的确中介非常的高效和简单，你几乎不需要对产品有任何的调整，以及在营销模式上有任何的更新，你只要给到中介一个诱人的佣金以及合理的赚钱方式，把信息释放之后在售楼处等着，就可以实现成交

而且更加可喜的是，你所有的投入都是成交之后的投入，就是你所有的花销都是有底气的，因为你花的越多，说明你房子卖的越多

通过中介你可以发现，销售变得异常的简单，而且对客户的导入异常的有效，几乎愿意进入售楼处的都是有效客户，留给销售员剩下的工作就是完成指定介绍之后杀客就可以了

但是中介的问题也是非常明显的

1、用了销售之后，项目现场就会变的异常混乱，所有的品味所有的逼格就算段然无存

2、中介这个团队的管理是最难的，所有人都是利益所像，没人听管理所有人看收益

3、最大的问题就是现场会产生大量的灰色地带，因为给到中介的佣金要明显高于售楼处佣金，所以到了后期，现场的销售也会和中介串联好，哪怕是自然来访的客户也算成中介带来，那多出来的佣金销售和中介之间互分

但是呢，话说回来，房地产营销是结果导向型企业，所有人的最终目标就是把房子销售掉，所以哪怕中介会有一些瑕疵，但是还是有不少营销人非常热爱的一种模式，不少项目在销售遇到困难的时候都会中这一招打开通路，中介好像是一只镇定剂，可以快速的缓解项目的所有问题

但是我想说的是，这只镇定剂不是药，而是一只非常猛的吗啡枪，杜冷丁，刚开始用有效，但是用了之后会上瘾，离不开，最后重伤自己

我们必须要明白一件事情

中介这个行业的存在就是一个“唯利是图”的行业。在上海，买卖一套房子可以获得10万以上的佣金，而赚这个佣金的个体几乎没有任何的技术门槛，几乎任何人都可以做，而且中间也不需要专业功底，只要把买家卖家联系在一起就可以获得佣金

而二手市场的我们对中介也没有任何要求，只要他们帮我们找到合适的房子就可以了

所以这个池子里奉行的格言就是：人为财死，鸟为食亡

但是因为在市场里浸淫了这么久，中介没有实现专业度的提升，但是积累了一个资源：客户资源。不管有效无效，手里的电话号码是最全的，整个上海所有的电话几乎都在中介手里

所以在一二手联动的时候，中介能给项目带来客户的核心原因：通过人海战术一个个打电话，打一千个电话总归会有2-3个意向客户。中介就通过这个方式，硬生生的为项目输送客源

所以我们和中介之间对于佣金的看法是不一样的

操盘手认为：特么就客户带来就拿走3-5个点的佣金，赚钱太容易了。

在中介眼里是：我特么花了多少人没日没夜的打电话才换来这么点钱，真心不划算

所以对于中介来说，他对于一个项目愿意投入程度取决与三个因素

1、项目是不是好卖

2、项目结佣快不快

3、给的佣金多不多

对于中介来说，佣金点数多少是其次的，最关心的是项目好不好卖和结佣金快不快，好卖决定自己的投入可以快速的转换，结佣快决定自己可以最快程度的收到钱。

所以说，激活中介的方式其实很简单，除了项目自身之外，给到中介一个合理的游戏规则，如何和你们之间产生结算，而且成交超过多少之后给予跳点，我相信不少操盘手都是信手拈来了

这也是为什么我们看到很多项目制定的游戏规则有很多什么交了定金就直接给中介现金的模式，这就是典型的想激活中介的一种模式

但是呢，慢慢慢慢的发现，刚开始我们给到中介一个点两个点，慢慢慢慢变成3个点5个点，最后甚至在一些极致地段，甚至出现10个点的恐怖高佣金点数

为什么会出现这种情况

这是典型的出现了中介依赖

这也是为什么我说中介是吗啡的原因

当你销售遇到问题的时候，你用了中介，但是觉得不甘心还是想再营销尝试的时候发现其他策略无效了，你钱一直在用，但是不开单，老板那边一直盯着

怎么办，还是用中介吧

然后找到中介之后，你说：回来吧，我们继续合作

这个时候中介会对你说：不好意思，我和你的竞品合作了，他给了我3个点的佣金比你高

这个时候怎么办，你不用中介就没有成交，而想要用中介就需要付出更高的代价

没办法，总比没成交要好，那就拼了吧：你回来，我给你五个点

就这样，中介的佣金被一直炒炒炒炒作上去了

你发现了没有，就在这慢慢的变化中，互相之间的关系开始有了变化，中介已经变得不再那么被动，也不是传统意义上的乙方，他开始有了选择权，因为手头握着那么多的电话号码，他开始可以选择项目，标准就像我之前说的，就选择那些好卖的、结佣快的、给点数高的

曾经听过一个极端案例，嘉定各位都知道是一个区域竞争非常激烈的板块，一个项目找到一家区域中介公司和他谈一二手联动，当时中介的老大不屑的说到：我负责嘉定40个项目的一二手联动，你觉得我会看得上你这个项目？

这个时候，中介变成了一个彻底的强势方。

甚至有一个项目开盘的时候，项目负责人都会这么说：边上所有的项目都用中介了，如果现在我们不用我们就吃亏了，客户一定全被他们吸过去了。为了保持基本的平衡我们也要用中介

这是典型的得了得了吗啡依赖症的话，这个时候用中介已经不是给你快感了，而是维持你最基本的生理平衡。

你唯一的方式就是继续大量持续的给自己打吗啡，给到中介五个点六个点七个点十个点的佣金，然后求求他们给项目带客户

所以各位看明白了嘛

如果你要用中介来说，必须要明白几个事实

第一、中介永远不会是你的合作伙伴，他甚至是利益共同体都不是，对待中介只能把他当成一把刀，甚至是一条冲风犬，对他依赖越多你受伤越多

第二、中介和你不会有任何的感情，只要没有利益，他们一定会果断离开，不带一点点留恋

第三、对于中介来说，没有任何策略可言，对于他们来说就是选择最好卖的项目然后一个劲一个劲的推销

所以最后给一些建议

1、不要在项目营销前期就用中介，虽然效果很好，但是后患无穷

2、营销团队中要有一个善于管理中介团队的个人，不仅仅在于权衡人员，更多的是权衡互相之间的利益以及和降低对项目的损伤

3、不要和中介解释太多项目的操盘策略，中介不会考虑太多，甚至为了成交他还会伤害到你的营销策略

4、永远做好他们突然离开的准备，留好充足的后手，准备自己战斗

我知道这样的文字会引起不少中介朋友的不满，我对所有个体没有任何的不敬，我也有非常多好的中介朋友，只是这个行业的游戏规则决定了当下这样一个事实，请原谅我的直接

这就是我眼中的所谓一二手联动，吗啡枪是对这个行业最好的形容（各位操盘手，你的项目用中介么，你对他们是怎么掌控的，过程中有出现什么问题么，评论里告诉我吧）