在策划人眼里顾客最重要，但怎样才能锁定目标顾客？

在商业市场上，竞争对手、员工、股东非常重要。但是还有更重要的一点，您知道是什么吗？答案就是顾客！今天这篇稿子告诉您怎么定位和锁定顾客。...

导语

在商业市场上，竞争对手、员工、股东非常重要。但是还有更重要的一点，您知道是什么吗？答案就是顾客！今天这篇稿子告诉您怎么定位和锁定顾客。

我想咱们社友都知道，在商业市场上，竞争对手、员工、股东非常重要。但是还有更重要的一点，您知道是什么吗？答案就是顾客！用现在的话来说，就是流量。而我们今天要说的其实还不是流量这么简单，而是要探讨一下策划人在做产品人群定位时，到底应该怎么定。现在是细分市场，再按照可口可乐这种定位全部人群“都需要提神”的定位，肯定是不靠谱的。现在的创业市场根本没有这么大的空间，而应该进一步进行细分。那在这个买方时代，细分是根据什么来的呢？这个问题很重要，大家一定要记好，是通过需求来分的。闲话不多，今天我们从如何用需求做客群定位、有了第一批顾客要策划几个过程才能满足用户两个点来说。那先从第一步开始，看如何通过需求进行顾客定位。试想一下，传统的客群定位是怎么定的，是年龄、职业、收入、性别等等。这种定位方法其实是卖方时代的定位方法，我生产什么你就得买什么。现在不能这么定位了，得从需求入手。而还存在空白市场可以创业的产业，其实都是夹缝市场，也叫利基市场。这种利基市场是创业比较好的选择，也是企业策划产品宣传时比较靠谱的思路，也就是能满足什么需求。举个例子，现在有70多种微群体，他们都等待着满足需求。我们抽几个出来，首先左撇子，你说他们使用的东西是不是和右撇子不太一样？同时又很少有人考虑怎么能让他们的生活更便利。厌晒和怕晒的人，如果有人生产专门的防晒各种清凉服装、时装等，是不是感觉也有市场空间呢？再比如说卖猫粮，同样是猫粮，我们不需要考虑猫的需求，而应该考虑主人的需求，有的主人拿宠物当累赘，有的是那宠物当孩子，这两种需求也是不一样的。再比如说现在非常火热的儿童培训市场，你根本不需要太考虑孩子需要什么啊，定位不是孩子，而应该是他们的家长才对。这些都属于是夹缝市场，策划人如果通过需求做定位，会比通过年龄职业定位准确的多。所以大家可以参考一下这种思路。那么再来聊一下在提高忠诚度的过程中，需要策划几个过程才能满足客户。为了节省时间长话短说吧。首先是客户在购买产品时是有期望的，达到期望就能留下，成为回头客；超过期望就能建立忠诚度，成为老客户。开发一个老客户的成本会比新客户节省5倍这是有数据统计的。如果忠诚度再升级，那么客户就会帮你推荐顾客，这说明他对服务满意。如果再升级，就是顾客的共同开创者，客户帮你开拓客户；到了这一步说明他对你的互动手段很满意。再升级，就是彻底的成为了自己人，也就是所谓的会员。其实高级的会员体系并不是简单的交易而已，而是利益共同体。有能力、有策划意识的企业和策划人，一定要有意识的去策划这些环节。比如说老元我对外星人的笔记本电脑服务就很满意，就会产生多次购买和推荐。就因为在我的印象中电脑出现问题，基本售后很麻烦，但是这款外星人就不一样了，任何硬件坏了，马上换新的，3天放到你面前，这种体验就很好，而且还有不定期邀请活动，去不去是一回事儿，策不策划是另一回事儿。所以呢我们的社友一定要有一个意识，那就是：顾客绝不是业务的旁观者，而是企业的一部分。就聊到这里，希望今天的话题能给各位社友带来一点启示，我社群主持人是老元。践行利他主义，发现万物规则。

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