年前一分没剩，年后一分没挣？实现“爆炸式”翻盘只看这三招！

不要用形式主义，来掩盖战略的缺失...





本期导读：

复工之后，老板们最朝思夜，想的事情就是——如何把产品更多地卖出去？只有业务跑起来，把该赚的钱赚回来，才能减少这一年，公司的压力。如何才能让，业务爆炸性增长？关键在于企业要知道如何，打造产品文化、如何进行团队管理。

• 如何打造产品文化：给消费者一个理由
• 如何传播产品文化：形成清晰的“行动指令”
• 你的“管理思维”决定了团队的样子
• 结语：“黑天鹅”才是常态

本文是2020年3月推送的第15篇干货，计5182字，阅读时间10分钟。

口述 | 君智战略咨询联席总裁徐廉政(，徐廉政)、君智战略咨询总裁姚荣君

采访 | 典小韦

来源 | 正和岛（ID：zhenghedao）

疫情期间，除了部分企业在，线上做得风声水起，绝大部分企业，都面临销售下滑的压力。

复工之后，老板们最朝思夜，想的事情就是——如何把产品更多地卖出去？只有业务跑起来，把该赚的钱赚回来，才能减少这一年，公司的压力。

但绝大多数人，用尽各种办法，大量投入广告，提高销售提成，想尽办法跟客户拉关系，最后发现都无可奈何。

究竟如何，才能让业务“爆炸性增长”？

你一定有这样的感受：

自己的公司做了好几年，甚至十几年，觉得产品做得很好，用料也扎实，但就是卖货卖不过别人。

>>消费者“凭什么”要买你的产品？

如果你是这样一种状态，顶多算是一个供货商，算不上一个品牌。任何一个品牌产品，别说十年，就是一两年不增长，都是有问题的。

同样是卖洗发水、豆腐干、枸杞、电饭煲、冰箱的，为什么顾客要选择你？

所以说：最重要的是给，消费者一个选择你的理由。

但是这个理由，老板们往往看不到。

因为我们大多数人，都是用“内部视角”看企业。我们看到自己有多少渠道、能生产哪一类产品、有多少机器设备等。

这种思维就好比是：“如果你手里有一把锤子，就会满世界去找钉子。”我们对锤子越依赖，思维越定势。

>>真正的高手，都懂得“竞争状态区隔”[/b]

失败的企业，大多是用“运营”替代了“战略”。他们忽略了最本质的问题：消费者需要什么？你能满足他们什么诉求？

真正一流的企业，都懂得“竞争状态区隔”：

凉茶有很多，“怕上火”大家只记住了王老吉；

洗发水几百个品牌，“去头屑”你只能记住海飞丝；

电动汽车也有上千家，“特斯拉”可能是你唯一，能想起的品牌；

…...

这个道理就是：利用一个独特的价值，把自己从过去的惨烈，竞争中区隔开。

有家企业叫溜溜梅，请杨幂代言，用了一句“没事就吃溜溜梅”，让很多人知道了这个品牌。但是，随着知名的零食，品牌越来越多，没事也可以吃薯片、吃辣条，这句话就很难去，激发顾客认知了。

后来，溜溜梅找到一个消费，诉求点：

青梅在日本很流行，在日本曾经的5次痢疾、霍乱中，青梅都起到了重要作用。因为青梅含有，多种天然有机酸，具有杀菌防腐、提升免疫力、开胃、消食、缓解疲劳等众多作用。但是，青梅在中国还没有那么，普及。于是溜溜梅通过自媒体，告诉大家上述事实。而疫情期间，大家对提高自身免疫力，十分重视，溜溜梅的机会就出现了。

所以，真正的高手，都懂得为自己构建一条“护城河”，给消费者一个选择的价值。现在，中国人每天要刷5.5-6个小时的手机。但无论是看电视剧，还是刷资讯，消费者只看内容，不看广告。

比如说，曾经《中国好声音》很火，通过好声音，你记住了加多宝，记住了百雀羚。但实际上，有40多家（不完全统计）企业赞助了《中国好声音》，被记住的却很少。

消费者会自动屏蔽广告。所以说，广告也好、宣传也好，一定要跟顾客生活相关。只有让顾客嗨，你才能嗨。要更多地思考产品本身，能给顾客解决什么问题、带来什么独特价值？

比如，波司登解决的是“专业羽绒服的问题”，雅迪解决的是“众多电动车中，更可靠、质量更好的问题”，飞鹤解决的是“中国人自己做出可信赖的，奶粉的问题”。找到了“竞争状态区隔”，你还要做好传播。很多老板发现，自己投了几千万做广告，却都打了水漂。

>>为什么大量广告是无效的？

放到现实中，你想想：

假如一个人，坐地铁和公交上班，途中看到的广告有几百个，一个月下来能看到，上万个广告。但是他能记住的，顶多也就四五个，记性好点的也就七八个。

绝大多数广告，都是炮灰。能够留下的都有，一个最重要的特点——就是与消费者的常识相连接。

什么叫与“常识”相连接？99%的人信奉“重复1000遍就是真理”的原则，认为广告不断重复就有效，却忽略了一个外部最，重要的力量——常识的力量。

一想起矿泉水，大家都能想起“农夫山泉”，因为它喝起来好像有点甜。

但有一个矿泉水品牌，无论从质量还是工艺，都是一流，并且十分舍得砸钱做广告，知名度也很高，但就是很少有人买。这个品牌叫——恒大冰泉。

恒大冰泉的工厂建在，长白山上，水源地罐装。而且恒大有钱、有人脉，铺货渠道可以进入，全国各个商场。

但就是这样，“恒大冰泉”仍然没能做起来。因为想起“恒大”，消费者心中第一，印象就是足球队。

这就跟海尔做，手机失败一样的道理，你总觉得手里拿着一，台大冰箱。

成功的例子有这样几个：

“经常用脑，多喝六个核桃”，在大众心中，核桃是补脑的，顺应了大众常识认知。

“飞鹤奶粉，更适合中国宝宝体质”，顺应了大众心中“一方水土养一方人”的认知。

这就是你的广告，跟一流广告的差距。你的广告顶多能唤醒感知，人家的能激发潜在需求。>>广告要形成一个清晰的“行动指令”

以前有个口香糖叫益达，广告语是“嘿！你的益达！”花了好多钱做推广，大家都记住了这个牌子了，但销量没有提升。

后来他们反应过来了，把广告语改为“吃完喝完嚼益达！”销量大增，翻了好几倍。

再后来，他们把广告语改为“饭后嚼两粒！”表达更直接了，一下子就干成了行业第一。

所以说，你的广告语，最好要能触发隐性需求，形成一个清晰的“行动指令”：

小饿小困，喝点香飘飘。

困了累了喝红牛。

怕上火喝王老吉。

这些都是“行动指令”，这样的广告最有效。淘宝在购物车的图标上，多画了一个加号，下单率提升了15%；之后又改成“加入购物车”几个字，下单率再次提升一倍，这都是行动指令的作用。

你要想让顾客怎么做，给他一个独特的，价值和一个简单的指令，这个指令就会影响，顾客的快速决定。

>>为什么你天天让员，工发朋友圈，却没有任何效果？

有的老板为了提高，产品销量，天天逼着员工发朋友圈，一天发好几条，还跟员工说：“你是公司一分子，让你发朋友圈怎么了？不发就是不热爱公司。”

结果弄得员工很烦，没有办法，于是设置朋友圈可见，就只针对公司那几个人。

你天天在朋友圈里自嗨，讲自己的产品多么多么好，用了什么技术，获得了各项大奖，但这些跟消费者们，的生活有什么关系？他们看到这些信息，只会把你拉黑。

其实，消费者对“售卖产品”永远是漠不关心的。大家看朋友圈，主要是为了休息，为了刷到有用的资讯，看到有价值的文章。

这就好比，在一片风景圣地，大家都在流连忘返地观赏，你非要在这里发传单，一定不会有好效果的。

举个现实生活的例子，就好比你朋友圈里，喜欢晒娃的朋友，今天背100首唐诗，明天算高级算数，即使是你很好的朋友，他的孩子很萌、很可爱，发多了你也不想看。

交流是相互的，而不是一味地自我表达。你的产品就好比，是你的孩子，你总是逼着员工晒，别人肯定烦。

当然，这里只是用“晒娃行为”举个例子，“晒娃”是每个人的自由，看不看是你的自由。

但是你做产品请记住：信息爆炸时代，在朋友圈里自嗨式地营销，并未接通顾客端的，价值需求，属于病急乱投医，不能解决销售问题。

为什么有的企业，为了刺激业务，给销售人员越来越高，的提成，却发现效果十分有限？

>>销售部门不能承担战略，问题

其实，现在销售员的功能是越来越，弱化的。有这样一个现象：

在一家卖电器的商场里，招聘一批来自同一个，地方的女促销员，去卖洗衣机。有的去卖海尔，有的去卖三洋。三洋就在海尔的旁边。这些女促销员基本工资，都一样，卖出一台洗衣机，提成也差不多。

她们发现，消费者来了之后，就直奔海尔洗衣机区，海尔的促销员不用拉拢，人就很多。而当三洋促销员拉拢，顾客时候，很多顾客直接问：“海尔的洗衣机在哪里？”促销员就很生气。于是，这些闺蜜们，私下里就相互抱怨啦，干同样的活，工资差距却很大。大家都想着什么时候，能去卖海尔洗衣机。

这只是商业的一个缩影，从中你会发现，一个根本性问题：

顾客的选择，拥有绝对权力。

所以说，一个强大的企业，要构建的是强大的，品牌竞争力，而不是单纯靠业务员。你要让顾客明确地知道——你的价值是什么？跟对手之间，你好在哪里？

找对战略，才是根本性问题，决定了你跟竞争对手之间，的生死。销售部门不能承担战略，问题，你再怎么责怪也没有用。

移动互联网时代，信息十分透明、对称太快了，顾客想买哪个品牌，早就心里有数了。

企业要找准事关，生死的战略方向，并建立可持续的竞争优势。

>>如何打造你的团队？

复工之后，要想赚回“5倍”的钱，你需要打造一支能赚回“5倍”钱的团队。

很多公司的员工十分佛系，上了班之后，就开始懒洋洋地刷手机，来了顾客也不怎么积极地，卖东西。一问之下，他们说，年年都这样，反正大家一起干，工资也不高，但也饿不着，坚持两年混到退休就行。

你的员工佛系了，你的业绩能不佛系吗？

员工这么佛系，老板很焦虑，天天盯着员工，天天抓考勤，出台了一系列考勤细责：“迟到10分钟罚款50”“迟到半小时扣200”等。

结果，把自己弄得整天忙来忙去，身心疲惫，业绩就是上不去。这是你管理上的无能，不赖你的员工，要看清本质。

如何打造一支能赚回“5倍”利润的团队？第一，打造一个事业平台，激发每个人内心的价值。

人活着，其实就是一个自我价值，的实现。德鲁克说：“脱离工作本身谈激励，很滑稽。”

企业不是老板一个人的，而是大家共同的。你要做的就是打造，一个事业平台，让事业去激发每个人内心，的价值。

圣埃克絮佩里曾说：如果你想造一艘船，不要抓一批人来搜集材料，不要指挥他们做这个，做那个，你只要教他们如何渴望，浩瀚的大海就行了。

企业要从“管控思维”走向“管理思维”。

如果你的企业不是那种“准时制的流水线生产”，天天抓考勤没什么，实际意义。往往一个企业开始抓考勤，的时候，就是这个企业快不行了，的时候。所以，不要用形式主义麻痹自己，来掩盖战略的缺失。

我们主张的是“目标牵引”，在一个领域里放开，为一线充分赋能。一流的老板，懂得如何让员工变得，更优秀。

第二，给钱是个很本质的问题。

只有事业不谈钱，那就是用理想来骗人。

员工的生活压力很大时，哪儿还有心情来听你，谈事业理想？别人家的员工有房有车，你的员工打个，车都得斤斤计较，能有幸福感吗？

所以，老板就是要把事业做大，把钱给够，才是根本，才能让员工有荣誉感，和幸福感。

很多老板羡慕华为，说华为的员工如狼似虎、十分拼命。

还有的老板羡慕西贝，说人家的员工，服务态度真叫好，干起活来，十分带劲。

于是回去开会，鼓励员工学习华为、学习西贝，但就是不学习人家的分钱。一到发工资和奖金的时候，就开始斤斤计较，想出各种“歪道道”来克扣。

你给员工吃草，还指望着员工都给你当狼？

你去看看华为给员工，什么待遇？任正非是怎么给员工发，钱的。你再去看看“西贝永远不上市，把利分给奋斗者”是怎么做的。

第三，找到那个“鲇鱼效应”的人。

大家都知道“鲇鱼效应”，一个鱼群里有一只鲇鱼，鱼群里的小鱼，反而活得更好。

一个团队也是一样，需要这样一个“催化剂”成员，能够带动整个团队，气氛活起来，能够鼓励其他成员，一起加油干，不断思考，不断行动。

打造一个超牛的团队，遇到这样的员工，你一定要珍惜。

很多老板说，遇到了疫情，太痛苦了。

其实，做企业遇到“黑天鹅事件”才是常态，竞争永远是变化的，企业要把这种变化，纳入到常态管理中。

曾经，一个洋人跟李小龙比武，洋人一拳就把木板打碎了，别人都吓一跳，说洋人太厉害了，咱们打不过。李小龙说，木板是不会还手的，我是会的。

所以，变化才是这个世界的常态。

就像德鲁克说的：“企业是社会的一个器官。”但在社会中，跟你竞争的“器官”有很多，如果你不能创造独一无二，的价值，并且得到顾客认同，不管你企业是大是小，那就是失败。

张瑞敏也曾经说过，没有成功的企业，只有时代的企业。

在当下这样的“大竞争时代”，顾客会用放大镜来看，你企业的局部，并且放大，你丝毫马虎不得。

所以，尽早找准战略，是企业活下去的根本问题。315快来了……

作为培训行业的消费者，甲方大大们，你曾经在采购培训产品（课程/服务）的时候，被“坑”被“雷”被“无奈”过吗？你又是如何从坑里，爬出来的？

这个“不吐不快”的故事，讲讲呗……

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