咨询师在美容外科的营销理念

医学专业上的营销原则：第一，效果明显的优先设计；第二，创伤小的优先设计；第三，风险小的优先设计。...



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本次分享内容来自聚众医美云课堂综合班第19期张树功老师

为顾客设计方案应该遵循哪些原则？

如何准确解读顾客需求？

如何为顾客设计高满意度的方案？

医学专业上的营销原则：第一，效果明显的优先设计；第二，创伤小的优先设计；第三，风险小的优先设计。在为顾客设计项目中，我们一定要以顾客的缺陷明显的优先设计。经常看到咨询接诊，鼻子已经很高了，还开单做鼻子，而下巴明显后缩短小，却没有建议做。这样做很容易纠纷，即使我们把鼻梁只是垫高一点，但是过后还是会觉得鼻子过高。虽然要做鼻子也是顾客自己的想法，但术后顾客会说他不懂，但我们也不懂，他要做我们就乱做。在接诊的过程中，我们要起到正确引导顾客消费的作用，而不是完全顺从顾客。如果能提出合理的建议，顾客会更加信任我们。在为顾客设计项目中，我们要以创伤小的优先设计。能达到同样目的的，不要建议顾客做复杂的术式或创伤大的手术方法，创伤小的项目，顾客肿胀轻恢复期短，自然口碑就好，也有利于顾客的二次消费。在营销顾客的过程中，价格上要谈好一个项目，再谈第二个项目。切忌一下子设计很多项目，然后再去谈价格，那样顾客很难接受很高的总价，而咨询师也会被顾客所逼，最后只能低价格的打包批发。顾客在心理上，价格的接受度上都是逐步接受的，我们谈顾客呢，也是需要顾客有个逐步接受的过程，一项一项谈更有利于我们开发大单。这样即使顾客不能接受更高的消费，我们也可以不要给顾客设计过多的项目。先按顾客的承受能力设计项目，有利于我们二次开发做回头客生意。我们要掌握好专业知识，靠医疗本质谈好顾客。如果不去谈专业的知识，只是为了营销顾客成交，那么价格一定是谈不高的，谈成了也是期望值很高，而售后纠纷却很多。企业间的竞争，分为价格竞争和非价格竞争。价格竞争力是靠降价，使顾客花更少的钱获得同样满足的竞争方式；非价格竞争是为顾客提供更好、更有特色、更适合各自需求的产品和服务。所以非价格竞争，有利于顾客和企业。在沟通营销顾客的过程中，我们始终要有价值观、风险观和成本意识。如果咨询师能有这种意识，并把这种意识带给顾客，那么顾客心理接受价格也会更高一些，我们的业绩，也会有很大改观的。

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