【CIH大咖秀38期】苏州科技城101park商务总部园项目全案回顾

苏州科技城101park商务总部园项目开发、产品定位、价格策略、营销推广及调整改造解密...





本期嘉宾：蒋科  苏州科技城发展有限公司101park商务总部园项目经理

项目区位

项目距离周边城市：

SSTT ━  上海    60min

SSTT ━  南京    90min

SSTT ━  杭州    80min

距离周边机场：

苏南国际机场      25min

南京禄口机场      90min

杭州萧山机场      90min

常州机场             60min






101park 区位

＊ 城市主干道太湖大道南侧

＊ 高新区行政中心核心区

＊ 有轨电车1号线科技城首站

项目简介

101PARK商务总部园，位于苏州高新区管委会东南侧，是苏州科技城发展有限公司不惜重金打造的花园式办公项目。





项目经济指标

【占地面积】66064㎡

【土地性质】商务金融用地

【总建面积】地上68269㎡，地下18080㎡

【投资金额】约4亿元RMB

【容积率】1.043

【建筑层数】3—4层

【面积区间】约310-3400㎡

【产品系列】合院式、独栋式企业别墅

【车位车行】全配置化停车位，半地下车行系统

【物业管理费】5.83元/ ㎡产品定位

（一）户型如何划分？



问题：按单价8000元/㎡计算，单套总价将高1300万--3000万元，这样的面积和总价将使我们的目标客源受限。

如何进一步划分？

我们的客户是谁？在哪儿？

客户来源：以苏州本地企业客户为主，涵盖上海、无锡等周边城市；

客户实力：拥有成熟稳健的业务模式，具备购置物业办公的规模和实力；

客户特性：对办公环境要求较高，希望改善办公环境并降低办公成本；

客户类型：科研研发型、现代服务业企业为主，其他企业为辅。

我们客户的需求是什么？

1、优美的办公环境

2、完善的商务配套

3、良好的园区氛围

4、尊贵的办公体验

5、合理的办公成本

因此，我们的面积划分方案原则是：

1.独栋独享— 增加楼宇冠名权，确保项目整体高端形象；

2.多元化的面积组合— 满足不同类型和规模的企业办公需求；

3.合理的面积下限— 屏蔽部分投资客户，便于后期运营管理；

4.较高的得房率— 提高房屋使用率，降低企业商务成本；



（二）、价格策略

1、成本测算—项目总投入(含财务成本）约为4.5亿元RMB，可售面积6.8万㎡，平均每平方米成本约6600元/㎡；

2、参考市场行情

（1）写字楼价格：高新区CBD区域：苏高新广场20000元/㎡ ；项目周边区域：致远国际商务大厦13000元/㎡

（2）周边住宅价格：科技城区域住宅均价约8500元/㎡

我们的目标：总销金额6.5元，这意味着我们的销售均价>9600元/㎡

我们的价格如何制定？

1、部分合院户型低价入市，分批推盘，低开高走，吸引市场关注；

2、独栋作为稀缺户型，与合院户型拉开价格差距，体现尊贵感的同时拉升了整体均价，确保总销目标的完成；

3、针对不同户型及面积制定差异化的优惠方案；

价格方案：

1、价格基础

合院户型（底价）  7999元/㎡起；

独栋户型（底价）13000元/㎡起；

双拼户型（底价）12000元/㎡起；

2、定价系数

以二层、三层的价格作为基准，系数不做差异；

临街一层、临河整栋，价格系数相应提高10%-20%；

一层价格系数上调 5%；

四层价格系数下调5%；

朝南户型相应上调5%-10%；

营销策略

（一）营销思路

取得预期的销售业绩关键：如何引入更多客源才是根本前提！

突破口：树立核心价值点，扩大客层面

101PARK 核心价值是什么？

1、位置好，行政首府级区位优势

2、环境好，花园式生态办公空间

3、独栋独享，楼宇冠名权

4、价值洼地，资产增值空间

Ø 地段优势：地处高新区行政、高端居住以及消费中心，轨道交通经过，享受高新区行政配套以及周边高端商务和生活配套设施的支撑。

Ø 形象优势：现代化建筑外立面能够给予企业高端的旗舰商务形象，别墅式办公体验更是与众不同的尊贵感受，切入客群的企业形象诉求，塑造高端、大气、环保、生态的企业形象感知。

Ø 价值优势：产品在苏州市场具备稀缺性，加上目前科技城价值洼地的效应，未来升值空间巨大。



营销执行策略

树立核心价值，借势发力

控制推盘节奏，应势而动

组合营销渠道，多管齐下

（二）推广思路

第一阶段  概念植入

重点突出101PARK 花园式生态办公理念，提升项目在市场的认知度。

第二阶段  价值深化

在项目认知度的基础上，突出101PARK的核心价值点、产品特色，以及价值洼地效应，博取意向客群的关注度和来访量，提升项目的知名度。

第三阶段  品质呈现

借助实景呈现等方式，集中展示项目的区位、环境、配套等品质优势，提升项目的美誉度。 



调整与改进

为何调整？

1、苏州写字楼市场整体低迷，前期客户量不足，去化速度较慢，未达到销售预期；

2、缺少主力客户，客户质量参差不齐，预期后期运营管理难度增加；

3、传统营销方式无法满足此类办公商业项目的销售要求；

如何调整？

1、调整代理公司

2、改变营销方式

3、引入主力客户

4、调整推广策略

1、调整代理公司

原营销代理公司—以住宅销售代理为主

新营销代理公司—专业从事商业项目营销招商代理

2、改变营销方式



3、主力客户的引进 

4、改变推广策略

媒体选择：精简媒体数量，精准营销，积极运用新媒体，节约了营销成本，提高推广效率；

推广方式：以活动为主，通过组合政府平台、专业代理机构、商会、行业协会、已成交客户等多方资源平台，拓展客户渠道；

 调整的效果？

1、项目整体去化率已达75%，实现盈亏平衡；

2、项目销售均价10600元/㎡，超过销售预期；

3、富士通、三友等名企入驻，商务氛围良好；

4、已入驻企业多数运行良好，税源经济初现；

作为本案的项目经理，有以几点体会：

一、商业地产营销和招商是个动态的过程，需要我们应势而动，不断调整思路，主动求变；

二、需求创造价值，商业地产产品规划设计应当以客户需求为导向；

三、商业地产执行过程中必须分工明确、环环相扣专业的人做专业的事，否则往往是多走弯路，事倍功半。

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