你豪你拿地王，我有我的n种低价拿地模式
为什么开发商有这样高涨的热情和自信拿地？...
昨天，保利砸了54.5亿元在上海周浦镇郊区，拍了一块地，楼面价4.4万元/㎡，溢价率高达400%，刷新了上海外环外地王记录。其实不止保利，最近一两个月，苏州、南京、厦门等一二线城市不时就拍出地王，单价和总价一直在被刷新。
来看看最近的土地有多疯狂吧！
一、风险那么大，为什么还要拼了命的拿地王？金地战略投资部负责人季群华告诉明源君，对于地产人而言，地王让人又爱又恨，爱的是它让你在市场有名声、有品牌，但它同时又是一颗定时炸弹，不知道什么时候会炸掉。拿了地王的企业一开始风光无限，但实际上拿完之后内心是很苦涩的，因为不能有一丝闪失。到底它会带来财富还是一个巨大的风险？很难说。
但为什么还是这么多人对地王趋之若鹜？
首先，融资成本低不差钱。以前开发商高度依赖银行的开发贷款，如今融资工具更加多元化，甚至有很多机构主动找上门要求提供贷款，且贷款利率极低。加上很多央企、国企背后还有大树靠着，根本不差钱，反正亏了没所谓，玩呗。其次，选择比努力重要。明源地产研究院副院长、房企转型与创新研究专家刘策认为，在市场分化的市场环境下，很多原来聚焦三四线城市的房企纷纷逃离，向风险较低的一二线城市聚集。
与此同时，房地产行业已经从“摊大饼”的模式发展到今天的“扩纵深”的模式，在一二线城市的拿地数量、时间和成本，直接决定开发商未来几年的发展走向。土地是开发商的生命线，地拿贵了可能会亏损，但没地连在地产牌局混的资格都没有了。
所以，一二线城市地价飙升更多是行业格局深度调整下，房企扎堆一二线，僧多肉少所引发的。
第三，拿到地比价格更重要。对很多还处于扩张规模阶段的房企而言，全国开网去拓展，那进入如北京、上海等一线城市也具备了特殊含义，可以说象征意义大于盈利的目标，价格反而不是他们考虑的首要因素了。
第四，拿地的信心来自于房价上涨的预期，而价格上涨的预期就要看供求关系。
现在三四线城市是库存太高，一二线城市是没库存可卖。商品房去化快且价格稳定上涨，去化风险低，意味着市场的主要矛盾转移到能否拿到地上来。而一方面，土地供应逐年减少，地价在市场竞争的推动下飞速上涨。
以北京为例：
北京市的住宅用地供应逐年减少，尤其是2015年。为什么？因为土地收储的速度下来了。2011年至2014年，每年土地储备的计划开发面积和实际完成面积均呈下降趋势；2014年的降幅创新高，直接导致了2015年土地供应的大幅减少。
近5年的成交情况如何？
以上是涵盖所有用途的土地成交状况，再来看看住宅、商住、商办级综合用地的成交情况。下图可以看出，从2013年开始，土地成交量与土地供应量同步，下降明显；成交楼面价却十分稳定，稳定上涨。
所以说，土地稀缺性这个基本特征在近几年终于凸显出来了，经过十几年的开发，一二线尤其是一线可供应的土地在未来只会越来越少。
第四，高地价倒逼房企产品提升。地王会倒逼着企业会用尽方法把产品做好，因为输不起。而这往往也是很多房企布局豪宅产品的一个很重要的契机，现在的豪宅市场已经验证了顶层客户的购买力是非常惊人的，豪宅需求确确实实存在。保利花血本拿下上海周浦地王，实际上也是为了布局高端产品线。
第五，只有拿不到的地，没有解不了的套。也有一种声音认为，这是开发商轮流坐庄、通过制造新“地王”解套旧“地王”的方法。比如上海泗泾地王诞生后，周边在售项目厦门国贸、龙湖、金地等房企纷纷以“地王”为噱头促销提价。
同策咨询研究总监张宏伟认为,在同一区域接连拿地、刷新楼面价纪录是房企降低拿地风险的“好办法”。“土地本身的增值及房价的上涨均为‘地王’后面几批房源的入市销售盈利奠定了基础。”
第六，为什么很多央企拿地王？据说昨天参与拍地来了37家地产商，央企有9家，而宁波地王，有11家地产商，4家是央企。前面谈到了一个原因，央企背后有强大的资金支撑。另一方面，近两年来，很多央企都面临着被整合的命运，如果不拿地手上没有项目，分分钟就被整合掉了，还不如先把手上的钱花了，拿地把坑做大，最后即使被整合了下场也不会太糟糕，毕竟手上还有项目在做。
二、不拿地王，中小房企还有哪些机会？
与央企、国企频频大手笔制造地王不同，房地产行业还有一批企业，他们在土地市场上相对低调，基本不拿地王。一方面，融资和资源比不过财大气粗的国企、央企，另一方面，有钱不乱砸，拿那么贵的地难道还该骄傲吗？第三，地王动不动几十亿上百亿的，太考验房企的现金流健康和盈利能力了。所以，民营房企很少有那么冲动拿地王的。
那不去拼地王，怎么发展呢？年初，万科谭华杰在万科2015年度业绩发布会上说，2015年最满意的事情之一就是没有砸钱买到很多地，量足价平。具体是什么做法？拍地是其中一种，收购二手地、烂尾楼、在建工程等等也是他们认为低价拿地的好方式。明源君在这里帮大家总结归纳了7种方式。
联合政府参加一二级开发
比如近两年走红的华夏幸福基业，在一二级联动这块基本无人能出其右了吧。
具体怎么操作？通常来说，合作双方会提前签好协议，约定一个土地保底价，假如拍卖的保底价是4000元/平米，但最后实际拍卖价格是7000元的话，如果仍是该开发商拍得土地，政府会将3000元差价归还，若由其他开发商拍得，这3000元的差价，便按比例分成，多数情况是政府与开发商四六或三七，甚至五五分的。
如果企业能够成为土地一级开发的主体，可以通过四种方式获利：
以上四种模式中，分享土地增值收益和一二级联动开发模式的收益最高，毛利率基本都能达到50%以上，普通基建施工的毛利率只有10%左右。
不过这当中的水太深，核心问题有3个：一个是政府关系，政府最看重2点，一是你拿着这块地做什么，比如你投资的项目是不是蓝海项目，你能带来多少税收？你能给地方就业、产业结构带来多大推动？二是你能出多少价钱？三是你能不能帮他们盘活区域土地价值？
参与城市更新项目
城市更新项目包括3个类别，每个类别，地价都不一样，以深圳的为例：
3类城市更新的拿地价格分别为：
1、 拆除重建类城市更新项目中城中村部分，建筑容积率在2.5及以下部分，不再补缴地价；建筑容积率在2.5至4.5之间的部分，按照公告基准地价标准的20%补缴地价；建筑容积率超过4.5的部分，按照公告基准地价标准补缴地价。
2、拆除重建类的工业区升级改造项目升级改造为工业用途或者市政府鼓励发展产业的，原有合法建筑面积以内部分不再补缴地价；增加的建筑面积按照公告基准地价标准的50%缴纳地价。
3、拆除重建类的工业区升级改造项目升级改造为住宅、办公、商业等经营性用途的，原有合法建筑面积以内部分，按照其改造后的功能和土地使用权使用期限以公告基准地价标准计算应缴纳的地价，扣减原土地用途及剩余期限以公告基准地价标准计算的地价；增加建筑面积部分，按照其改造后的功能和土地使用权使用期限以市场评估地价标准计算应缴纳的地价。
不过，目前法律法规的完善和居民维权意识的增强，拆迁难度越来越大，当中会涉及大量经济补偿、法律关系、审批关系甚至是社会关系，灰色地带很多，除了政府，你还要搞定的各类社会人员。所以旧改收益大风险也大，要想顺利拿下，必须常规和非常规手段并用。
改变土地性质
比如万科随园嘉树项目用地性质为40年商业旅游用地，非70年居住用地。用非居住用地进行养老项目开发具有土地成本低、便于持有管理的优势，比住宅用地销售物业具有优势。
相较于住宅用地，商业旅游用地成本低，销售价格优势有利于快速去化，租赁方式有利于客户定位和统一管理。
乌镇国际健康生态产业园是一个典型的大体量、多业态养老地产项目。其用地性质包括居住用地、医疗卫生用地、科教文卫用地、商业用地等。绿城在拿地时进行了用地性质分割，避免了大体量地块性质综合引起的问题。
绿城在建设国际健康生态产业园时对不同的地块进行了分期拿地。这样带来的好处，一个是地价延期投入及资金，周转压力减小，另一个是解决综合性质大地块，拿地的政策障碍问题。
BT模式
通俗地说，BT模式也是一种“交钥匙工程”，开发商投资、建设，建设完成以后“交钥匙”，政府再回购，回购时考虑投资人（开发商）的合理收益。
政府力推BT模式的逻辑与其他模式一致，即解决没钱的问题，同时提高效率。
1、BT模式有利于锁定未来开发的土地成本。由于目前房地产市场的僵持状态，地价处于低位，如果能争取到优惠政策不通过招拍挂出让土地，有可依托的强大资金实力，借机延长产业链条，向多元化拓展，目前是绝佳时机。
2、在BT模式下，投资是一个持续过程，相对于用现款买地，有利于降低风险。
3、对于有闲置资金的企业来说，具有稳定的投资回报。长期以来，国内CPI数据居高不下，货币扁值，而BT项目的投资回报率在合同签订时已经确定，投资安全性相对有保证。如果合同中约定，BT模式结束时开发商可以在现金和土地两种回报方式选择一种，那么对开发商来说，风险会进一步降低。
4、为项目的远期开发积累社会资源。BT项目的建设是地方政府与企业合作的过程，寻求的是双赢目的。通过合作企业与地方政府可以建立良好的关系，为双方进一步合作奠定良好的基础。
比较典型的是万科深圳红树湾项目。2014年11月，万科通过公开投标方式，中标红树湾物业开发项目合作开发及BT融资建设标书。在项目用地不发生转移登记的前提下，由牵头方万科支付投标确定的对价45、3亿元后获得项目49%权益，与深圳地铁按51%：49%的比例进行全项目投资，并获得相应权益，承担相应风险。
在项目用地不发生转移登记的前提下，由牵头方万科支付投标确定的对价45、3亿元后获得项目49%权益，与深圳地铁按51%：49%的比例进行全项目投资，并获得相应权益，承担相应风险。
在权益分配方面，商务公寓和办公物业等可销售物业销售后按权益比例分配税后利润，未销售的商业和酒店等由招标人和牵头方（开发）共同持有。双方共同组建项目管理经营公司负责项目开发建设工作，负责全部持有型物业的后续经营管理工作。
未来万科的收益即为销售物业的分配税后利润、及持有型物业的经营性收入。这也意味着，项目销售利润高低及经营性物业收入的好坏决定万科从该项目获得的投资收益的多少。
换而言之，通过BT形式，深圳地铁利用非政府资金来进行非经营性基础设施建设项目的建设，同时，万科分解了深圳地铁的资金问题，也相应获得了进入核心区域发展的机会，于双方而言都是一次互利行为。
收购烂尾楼
收购一栋烂尾楼，它有完美的地段，价格合适，没有法律纠纷和其他什么麻烦，然后用房企的品牌将房子卖出去。
作为硬币的另一面，烂尾楼就像城市中的伤疤，背后通常意味着许多问题—断裂的资金链、有偏差的市场定位、需要花大力气去更改的硬件问题以及错综复杂容易引起纠纷的产权债务关系。因此，要碰到一个好的收购机会，并不是容易的事情。
有几个原则可以降低烂尾楼业务中的风险：快进快出，3年至4年完成从收购到销售的周期；项目要处于绝佳地段；5万至7万平方米的体量为最佳；多采取引入财务投资者为合作对象。
并购拿地
股权收购模式是指土地方将土地使用权变更到项目公司名下，开发商将项目公司的部分股权收购，达到间接取得土地使用权的目的，股权收购后，双方按照注册资本的比例投入后续开发资金的一种模式。（如下图）。
合作拿地
就整个土地市场而言，动辄上十亿的大企业毕竟是少数，更多的是小企业。可是，当市场被大企业垄断后，小企业怎么生存才好？最好的办法就是入股。
不过，小企业要想入股也不是那么容易，必须要有一些核心竞争力，比如精装修做的特别好啊，比如和政府关系特别好啊，比如设计能力特别强……这些技能已经不能让这些企业去土地市场上拿地，但是却非常容易帮助他和土地获得者合作。
总结
地王不是你想拿就能拿，也不是拿到了就一定是件好事。对于民营房企一方面要谨慎对待地王，另一方面需要扬长避短，结合自身优势和环境，不盲目跟风，找到自己的发展路径。
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