如何解决学术拜访“不敢开口”？（三）

今天内容简单，但公司培训部一定不会讲，王P说错了，你也就当他在探索吧。...



自办公众号，就这点很好玩，想说啥就说啥。前面两期里面介绍的知识你都掌握了，就一定会像公司给你宣传的那样，一天轻松搞定8-12个学术CALL吗？我从业这么长时间以来，发现这也是不现实的。（哈哈，游离于公司体制外，用劲骂公司，王P你就欠抽。）原因在哪？合适开展学术拜访的时机是有限的。

不信你扪心自问下，一天之中大段的白天时间，客户都忙着上门诊，查房，写病历，如果你这会儿不知趣去打扰，一定会被定义为“二”.。那么，哪些时机或者场景适合好好的学术拜访呢？

一，家访时。这会客户有时间而且因为不在工作单位，不需要扮演我们对立面的角色，所以是很好的开展学术拜访的时候。但很多人觉得能做家访就很不错了，早把学术观念忘得一干二净了，这其实是很大的资源浪费。

夜访但客户不忙时，也可以进行学术探讨，但要准备好一线值班的客户和二线值班的客户聊的内容，他们在深度广度上都是不同的。

二，在送客户去机场，动车站或者外出会议陪同的时候。因为这会儿你是司机，你是主角，只要客户开心其实也可以进行深入的学术沟通。之前我有写过学术平台共创那一部分内容时，其实整个会议形式安排，内容选择，讲者安排，巡讲路线安排，都是有次和KOL出差的动车上一路聊出来的。

三，下午门诊提前结束时，（上午门诊结束时其实是很不合适的，原因是我们的客户上了一上午门诊，又累又饿，如果你又在和尚念经，挨骂那是必然的）客户有兴致时可以聊聊学术。

四，学术会议举办时。（跟讲者过幻灯，邀请客户参会时，提前到了的客户候场时，客户会后谈话兴致仍高时）这些时机都会是很好的和客户切磋观念的时候。

五，有特殊预约时。这种情况自不必多讲，特地约了主任，那一定不仅有事物性的事情来沟通，而且要精心准备和主任沟通的学术观点，也许你改变了一个KOL的观念，你就成功开发了一个城市。

总之，学术拜访时机的选择一定需要我们有很强的同理心，有很强的发现把握机会的能力。那你也许要问，这岂不让我们白天休息，晚上工作，院内休息，院外工作？哈哈，你又错了，你所要做的或者是整个团队要做的就是搭建很多平台或者活动，让你有实实在在的事情和客户聊，（而不是生拉硬拽给客户空洗脑），聊完事物性的内容，一个“搭桥”就可以切到观念探讨上来了。总之，你的工作是让客户单位时间内的工作更有价值，你就会有更多机会体现自己的价值。

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