卖房不攻心，业绩就是0！

俗语云：攻心为上...







想要更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必须对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。

俗语云：攻心为上！因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。

买房客户的心理可分为几个阶段：



在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍，客户买房子，我们先要了解清楚以下几个问题：



对于经纪人可以接触到的客户群体，可以分为以下五种角色：



当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。

经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。

经纪人在了解客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。

购房心理是变幻不息的，而购房的需求是始终存在的！对于购房者而言，其实最关心的主要有以下十大问题：



这些问题基本上是所有咨询购房的客户所要提出的问题，在这10个问题当中只要有5个可以让购房者满意，其成交意向就会加强。

经过以往经验面积、优惠、户型设计、社区配套是购房者最为关心的元素。购房者关心的要素也就是房源有竞争力的卖点，围绕着购房者的需求来调整说辞就可以吸引购房者购买。

1  求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）

2  低价位（购房者最关心的问题之一）

3  求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

4  求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

5  追求建筑的文化品位（有些建筑体现中国的传统文化、有些体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）

6  求保值、增值

7  投机、投资获利

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

不管是什么样的类型客户都有着内在的联系，也不管是哪一类型的客户都要求要我们一定要作到：专业、热情、耐心，给每位客户都提供最高品质的服务！

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